Rozeznat přání zákazníka není vždy snadné

Úspěšný prodej závisí na několika faktorech. Nejčastější odpovědí zákazníka na prodejcovu otázku, co vlastně shání je nevím. Pro většinu prodejců je tato odpověď výzvou, neboť není zcela odmítavá. I když, nerozhodnost bývá někdy horší vlastností. 

Častou chybou prodejců v takových případech bývá zahlcení potencionálního zákazníka informacemi. Zákazník často ochladne, přestane vnímat, ztratí zájem a na vše vám odpoví jen oblíbené nevím. Pokud se chcete stát úspěšným prodejcem, vyzkoušejte odlišnou strategii. 

Neustále se vyptávejte na otázky, u kterých máte jistotu, že odpoví 

Jasné a úderné otázky, skoro jako k malému dítěti, přimějí zákazníka odpovídat. Snažte se za každou cenu zjistit, co vlastně hledá a proč do obchodu přišel. Otázky si dobře promyslete. Když dlouho pracujte v oboru, připadají vám otázky jednoduché, ovšem pro zákazníka mohou být matoucí. Co chceme udělat, je klást krátké otázky. Ve své nejjednodušší podobě jsou to otázky jako „proč“ a „jak“. Nebo možná vypadají takto: Mohl byste mi dát příklad? Mohl bys mi to znovu vysvětlit? Poté, co vám dají odpověď, pokračujte v krátkém dotazování a zeptejte se: „Mohl byste mi dát další příklad? Poté se odmlčíte a umožníte klientovi, aby vám poskytl další informace, na což znovu navážete další krátkou otázkou, například „Jak?“ nebo "Proč?" V podstatě chcete udělat cokoli, abyste je přiměli více mluvit. 

Nedávejte stále stejné otázky 

Pokud tak učiníte, budete působit spíše jako zvídavé 3leté dítě než jako profesionální prodejce, o kterém víte, že jste. Krátké otázky vám přinesou dlouhé odpovědi. Dlouhé otázky vám poskytnou krátké odpovědi. Je na vás, jaký přístup zvolíte, ale pokud se chcete skutečně dozvědět něco o zákaznických potřebách, dostanete se k tomu rychleji položením krátkých otázek.